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长尾or二八?哪个才是成功管理者必学定律

编辑: 编辑: 来源: 发布日期: 2018.03.13 02:31:00

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论,由于成本和效率的因素,当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相当,甚至更大。


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简单来讲,长尾理论关注的是小客户的非主流或冷门需求,这与传统商业活动中的二八定律相反。大家知道一般情况下企业因为资源有限,企业只能把工作重心放在能给企业产生最大效益的少数重点客户和产品上,即关注在20% 创造80%收益的客户群和产品,而长尾理论则指出剩下的80%的客户群和产品每个能给企业产生的收益虽然较小,但聚沙成塔汇总起来同样可以给企业带来可观的收益。

      任何理论都有它的适用面,长尾理论为什么到网络时代兴起 ?很简单,只有到了互联网时代,商品推广渠道足够宽广,销售范围可以无限扩张,而销售 成本并没有相应上升。商店货架上受空间人力限制能展示 多少商品 ? 网上商城则不受此限制,靠图片文字就能展示推广的是实体店的成千上万倍,任何特定的小客户都能找到所需要的非主流或冷门产品。

      在企业的日常经营活动中,在有限资源的前提下,遵循二八定律无可厚非,但必须学会适当运用长尾理论,这样往往会带来更大的收益。比如某类产品即将停产,日后销量肯定会减少,但肯定有客户还需要备品备件,企业完全可以准备相应库存来应对这类需求。这部分销量虽然较少,但利润率往往较高。再比如企业有某类价格优势的冷门产品,销售人员在平时的销售活动中,必须有意识地在推广,这都能带来相应的收益。

      总之,在互联网时代,在遵循传统商业准则的前提下,要善于学习新思维、新理论,企业才能求得较好的发展机会。

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